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來源：鉛筆道“去年全中國有300萬人做牙齒矯正，其中240萬可能都做了‘假’的牙齒矯正。”在口腔醫療行業做了15年，現正在隱形正畸行業創業的南哲認為，這一點都不是危言聳聽。“顏值經濟”時代到來后，口腔健康和牙齒美觀問題獲得了年輕消費者越來越多的關注。有報告指出，在消費升級下，種植和正畸是口腔行業的兩座金礦，潛在市場規模均可達2000億元左右。帶有“醫美”屬性的正畸更是駛入發展的快車道，隱形矯正也為口腔正畸行業注入了新的活力：客單價高達5-8萬，年復合增長率54.6%，毛利率達50%-70%，行業內出現多家年營收增長20%以上的上市公司。口腔變美經濟成為潮流之后，資本和創業者也紛紛涌入。有創業者表示，在資本端，以前只有專注醫療行業的VC或者一些VC里的醫療小組在看這類項目，現在很多消費領域的VC也在瘋狂掃這類項目；在創業者端，一些口腔全科醫生、兒科口腔醫生，或者與牙科完全無關的醫美機構，還有一些其他行業的人也開始來做正畸。不過，火熱背后依然有問題存在。沒有資源與能力的創業者盲目涌入，造成的很有可能是自己與消費者的“雙輸“。一方面，在國內隱形矯正的B端市場中，隱適美、時代天使這樣的巨頭們占據了90%以上的份額。巨頭重壓下，一些創業公司似乎只將自己定義為廠商的銷售渠道。另一方面，國內實際上只擁有3000多位專業且有資質的正畸醫生，對于300多萬用戶而言，醫生的數量完全不夠。醫生缺口也造成80%的正畸患者可能并沒有得到專業有效的治療。這很可能會導致牙齒后續出現松動、關節出問題等常見情況。然而，因為巨大的市場潛力和盈利前景，所以在亂象背后，也許也正潛存著創業者改變行業的機會。隱形牙套走上臺前在給中產階級列舉評判標準時，有網友開玩笑說：“中產階級就是擁有一口健康美觀的牙齒，做的起根管與矯正。”跑了數家口腔醫院與診所后，陳昕（化名）極度認同這個觀點，變美確實需要花大錢。由于北大口腔醫學院預約掛號需要排到一星期后，所以她先去某私立口腔連鎖機構進行咨詢。醫生表示，根據她的牙齒狀況，如果矯正的話，需要佩戴隱形牙套一年，期間需要更換8副新牙套，費用為4-5萬元。公立醫院的價格也沒太大差別。一位口腔科醫生對她表示，佩戴金屬牙套費用1.5萬元，佩戴隱形牙套則需要4.5萬元左右。毫無疑問，對于剛畢業一年的她來說，這是一筆巨款。牙齒正畸到底有多貴？據《2018年中國正畸市場消費藍皮書》顯示：其中最便宜的金屬托槽矯治一般也需要花費2萬元左右，最高端的舌側隱形矯治，一般價格更是高達5.5萬到8萬元。然而，高客單價絲毫沒有影響口腔正畸行業的發展。數據顯示，過去5年，中國口腔醫療服務市場規模超千億元，年增長幅度達到了12.4%，其中25%的錢被花在了正畸上。平安證券在研報中指出，消費升級下，種植和正畸是口腔行業的兩座金礦，潛在市場規模均可達2000億元左右。有媒體分析，區別于種牙等口腔醫療行為，牙齒矯正還帶有一定的“醫美屬性”：其影響的不僅是牙齒，還涉及面部骨骼、頜面神經肌肉的平衡和協調，因此被貼上“變美”的標簽。像很多網紅產品、醫美項目一樣，“矯正”“正畸”似乎也成了一種醫美產品在社交網絡上瘋狂傳播。“24歲到28歲的女性已經成為了正畸最忠實的顧客，為了變美，女孩子們絕對會咬牙掏錢出來了的。”某隱形矯正平臺聯創傅宇（化名）說道。在相對便宜的金屬牙套與昂貴的隱形牙套之間，陳昕最終選擇了后者，目前的正畸市場似乎也正在經歷從金屬牙套到隱形矯正的轉變。隱形牙套“太丑了！”陳昕表示已經想象到帶上金屬牙套后被人用奇怪眼光看著的畫面，所以果斷拒絕。過往常見的正畸治療方法有金屬托槽、陶瓷托槽、自鎖托槽等。金屬托槽矯治器在各類矯治器中是屬于“元老”級別的，也是目前臨床使用很普遍的矯治器，但是由于佩戴上致使美觀不足，一直有著“鋼牙”之稱。并且，金屬托槽矯正過程繁瑣也不便利，對使用者日常生活中的吃飯、刷牙都造成極大阻礙。美觀、舒適、便捷，在種種因素影響下，金屬牙套逐漸被冷落，于是隱形牙套開始受到更多消費者的青睞。市場數據也說明了這一點，據頭豹研究院發布的《2019年中國隱形牙套行業概覽》顯示，2014年至2018年，中國隱形牙套行業病例數量由3.4萬例增長至19.4萬例，年復合增長率為54.6%。有研究數據表明，國內目前約有10%-15%的患者使用隱形矯正器。由此可見，隱形正畸這片藍海市場正在被逐步開發。50%-70%的毛利15年的專業牙科從業經驗，讓“微適美”創始人南哲親身經歷了口腔矯正與隱形矯正領域的變化。他現在的創業項目也是一家數字化牙齒矯正完整解決方案的提供商。在現在的大環境下，從用戶的決策路徑上講，牙齒矯正已經不像是之前那樣純粹的醫療行為，它似乎更像是一個消費升級的行為。在南哲看來，這最根本還是與地區的經濟發展水平有關系。“2013年之前，國內早期的創業團隊大多都很苦的，從那之后，大眾對牙齒矯正才開始有意識，這件事情才變得普遍。”他還透露，至于隱形矯正，囿于價格和用戶的接受度，直到現在都沒有占據中國牙齒矯正市場份額的10%，依舊還是以金屬為主。不過，90后顏值經濟時代到來后，口腔健康和牙齒美觀問題獲得了年輕消費者越來越多的關注。與此同時，互聯網醫療應用的普及，正畸技術的進一步數字化，隱形矯正也為口腔正畸行業注入了新的活力。此外，作為一個年復合增長率超過50%的行業，隱形矯正行業從業者眾是再正常不過的局面。隱形矯正，正處于投資風口。行業巨頭AlignTechnology（隱適美）和SmileDirectClub(SDC)先后完成上市，國際玩家Straumann、DentsplySirona、3M紛紛入局。二級市場的公司也在正畸領域集中發力，通策醫療2019年半年報顯示，報告期內公司的正畸醫療服務實現營收1.52億元，同比增長24.24%，占主營業務收入的近兩成。見證大洋彼岸與國內巨頭公司的成功，國內也涌現出數十家口腔矯正賽道玩家。圖源36氪“這其實就是跟前幾年的共享行業一個邏輯，看到有頭部公司迅速上市，很多人就會覺得這是個好的創業方向。”對于現在的行業熱鬧景象，南哲感到毫不稀奇。對正畸這個行業本身而言，數字化需求程度非常高，那么就意味著將來在數據一端，可做的事情非常多，新技術在其中能夠發揮更大的價值。他認為，“這可能也是之前只有醫療行業的VC或者VC的醫療小組在看項目，現在消費領域的VC也會來看這類項目的原因。”2018年3月，南哲還在薄荷牙醫時他就開始在籌備微適美這個項目，但是真正創辦卻是在一年半之后，因為前期要做對國內正畸病人的構成的研究、對正畸流程標準化梳理等工作。可是等把這些必要工作做完后他發現，很多從業者什麼前期工作都沒干，就能闖進行業里來。讓人趨之若鶩涌入隱形矯正賽道的，正是它令人咂舌的賺錢程度。AlignTechnology（隱適美）可以算是隱形正畸賽道的開創者。它在1997年研發出革命性的隱適美，取代傳統金屬或陶瓷牙套，隨后通過FDA的審批進入市場，受到消費者的歡迎。據隱適美披露的年報顯示，其隱形矯治器在全球市場的2018年度出貨量便高達百萬副，毛利率高達70%以上。“即便是隱形矯正行業的普遍水準，毛利也有50%以上，產品成本只占到整套解決方案的20-30%。”南哲透露。拋開當前的高毛利，從市場潛力上來看，這個市場也是值得向資本描繪未來的。數據顯示，美國每年的牙科消費總額高達1110億美元，約占整體醫療消費的4%，比重較高。而且美國5-19歲正畸滲透率接近10%，20歲以上滲透率超過2%，對比之下，中國市場僅有0.5%的滲透率。客單價高、利潤率高，中國市場的人口基數，給了中國隱形矯正行業廣闊的成長空間。巨頭陰影的籠罩下在國內隱形矯正的B端市場中，隱適美、時代天使這樣的巨頭們占據了90%以上的份額。隱適美的商業模式是，不直接觸達C端消費者，而是將產品和服務賣給醫生。牙科醫生對用戶進行檢查、口內掃描后，設計出矯治方案，將數據傳回給隱適美公司，由公司生產矯治器并寄給診所，再讓用戶購買使用。巨頭重壓下，一些創業公司似乎也只能將自己定義為廠商的銷售渠道。“廠商甚至負責找門店、供貨，還做方案設計，連負責的技師也是由廠商指定，我覺得很多正畸醫院更像是廠商的一個營銷部門，并且還是白條不花錢的。”南哲說道。還有一些創業者們沒做過齒科行業，只要有一些資金，上來就可以建造門店。南哲認為，對于外行來說，“單靠融資去試錯的話，試錯成本會有點過高，創業者對這個行業的認知是不能歸于花錢買教訓的。”各行各業的人涌入，如何確保交付效果呢？這才是根本。不過，現在有些企業似乎偏離了初心。值得關注的是，目前口腔正畸行業中尚無衡量口腔正畸醫生專業程度的統一標準，只要有醫師執業證書便可作為正畸醫生上崗。另外，還有一些開設口腔正畸項目的醫療美容機構走的依舊是以往“兜售”等醫美產品的老路子，對患者進行首次正畸面診的是機構咨詢師而非正畸醫生。這一度造成了非專業非規范操作的“口腔美容”商業亂象，加上信息渠道碎片化，給真正有正畸需求的用戶帶來了辨別和選擇上的困惑。隱形正畸服務最大的優點在于“事少錢多”。與托槽正畸相比，隱形正畸的廠家攬了大多數技術問題，完全不需要醫生親歷親為。醫生使用廠家的掃描儀給患者口腔建模，廠家根據患者的情況制定相應的治療方案，生產出隱形牙套。以隱適美現在的技術，甚至可以預測患者整個正畸過程，患者數年時間里需要的幾十副牙套，都能一次性制作。如此一來，醫生的存在感似乎并不高。并且，行業從業門檻降低后，大量醫生涌入隱形正畸行業。“但其實正畸是一門研究生階段的學科，需要接受專業的培訓，否則是有風險的。”傅宇觀察到，由于缺乏相關標準，最近幾年口腔全科醫生和兒科口腔醫生都在開始做正畸。南哲認為，這就連對醫療最基本的敬畏之心都沒有了。在他看來，口腔正畸醫生最大的價值就是依據專業知識和臨床經驗做出恰當的診斷與方案設計，恰恰診斷和方案設計這些是不可以被廠商替代的。這就像是自動駕駛在封閉道路上可以運行很好，可真要開到正常的街上可能還需要一段時間。在南哲看來，廠商的技師連病人的面都沒有見，用計算機模擬的方式就排牙，這和自動駕駛汽車現在就駛入有行人的大街是一樣的。“去年，全中國有300萬人做牙齒矯正，其中，240萬可能是做的假的牙齒矯正。”根據南哲的推算，假設每個正畸醫生平均每年接待初診患者的極限200人，那么一年能治療不超過60萬正畸案例。這意味著300萬人中剩下的80%可能并沒有得到專業有效的治療。這很可能會導致牙齒后續出現松動、關節出問題等常見情況。不過，現階段行業雖然存在各種亂象與問題，可南哲認為這也是創業者機會所在。“不能說這個行業過去亂，現在就亂著搞，就因為需要整治，需要改變，才能讓創業者發揮出價值。”對于真正想要創業的創業者們來說，機會在哪里？南哲分享了兩組數據。第一組數據是，2019年，全國做牙齒矯正的用戶基數超過了300萬人，但是選擇隱形矯正的人只有20萬，還有很大的發展空間。第二組數據是，全國實際上只擁有3000多位專業且有資質的正畸醫生，對于300多萬用戶而言，醫生的數量完全不夠，90%以上的用戶可能都得不到專業正畸醫生的治療。“像隱適美那樣，采取傳統toB模式，就有一個弊端在于很依賴渠道，需要花費大量資金搶占線下，就沒有辦法把價格降下來，也沒有能力約束終端的售價。”南哲選擇在做的創業方向，就是先找到專業的正畸醫生，然后再利用自研的模式工具，用數字化的方式將醫生的產能挖掘到最大，同時降低正畸的終端消費價格。

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